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　　2011年，受房產(chǎn)新政、限電潮等大環(huán)境影響，經(jīng)銷商的家裝、工程、小區(qū)、零售等渠道終端銷售表現(xiàn)不一。設(shè)計師作為家裝銷售渠道中一支重要的力量，成為多數(shù)廠商大力投資、開發(fā)、維護的人脈對象。
 
　　房產(chǎn)政策將繼續(xù)收緊，這將給家裝建材行業(yè)將帶來很大影響。目前家裝渠道占銷售額的20%、工程占15%、小區(qū)占25%、零售占40%。受大環(huán)境的影響，每一渠道都有不同程度的下滑，平均下滑在5%~10%。各大渠道基本保持持平，零售市場相對表現(xiàn)冷淡。

　　“家裝公司確實有很大的影響力，很多經(jīng)銷商通過跟家裝公司合作以謀求利潤最大化。如果有機會的話我們肯定會考慮加大與他們合作的力度�！�

　　苦心經(jīng)營設(shè)計師人脈

　　設(shè)計師渠道在整體銷售中所占比例并不是很大，但多數(shù)經(jīng)銷商仍然不敢掉以輕心，因為家裝設(shè)計師在品牌推介和產(chǎn)品銷售方面的作用不可替代，其中一個很重要的原因則是業(yè)主對設(shè)計師的依賴。

　　一些經(jīng)銷商表示，設(shè)計師就是經(jīng)銷商和消費者之間信息溝通及傳遞的橋梁。目前，由于業(yè)主對產(chǎn)品缺乏更多的認識，有了設(shè)計師的介入，經(jīng)銷商能更順利地與他們進行溝通，所以經(jīng)銷商盡管知道設(shè)計師要收取回扣，仍然愿意采取合作的態(tài)度，以獲得訂單。

　　“家裝設(shè)計師是銷售渠道中很重要的一個環(huán)節(jié)，大部分有設(shè)計需求的業(yè)主對設(shè)計師都會言聽計從，所以設(shè)計師對產(chǎn)品的引導(dǎo)推薦對經(jīng)銷商來說至關(guān)重要，處理好與設(shè)計師的關(guān)系，就會有一個很好的市場。”

　　“客戶大多不了解具體的技術(shù)問題，在選購產(chǎn)品時傾向于聽取設(shè)計師的意見，所以設(shè)計師在業(yè)主的最終采購決策中發(fā)言權(quán)比較大。”

　　盡管不是所有經(jīng)銷商都熱衷設(shè)計師渠道，但多數(shù)經(jīng)銷商會尋求與家裝公司進行合作，設(shè)計師作為家裝銷售渠道中一支重要的力量，成為多數(shù)廠商大力投資、開發(fā)、維護的人脈對象。

　　牽手設(shè)計師提升銷量

　　據(jù)了解，有70%以上的木門、櫥柜經(jīng)銷商都表示曾與家裝公司合作過并取得了一定的效果。與家裝公司合作在一定程度上實現(xiàn)了資源共享、利潤共享的目的，經(jīng)銷商拿出一小部分的利益換來銷量提升，家裝公司利用既有的客戶資源幫助經(jīng)銷商提升銷量，獲得相應(yīng)的報酬，這是一種雙贏的模式。

　　“和家裝公司合作的過程中，雖然自己的利潤少了，但是家裝公司帶來的客戶比原來做零售提升了15%。我們非常重視與設(shè)計師的關(guān)系，在利潤分配上，我們給設(shè)計師5%~10%的回報，用小部分利潤讓設(shè)計師成為自己的業(yè)務(wù)員。”

　　也有一部分經(jīng)銷商表示，對于中端產(chǎn)品完全沒必要依靠設(shè)計師，可以通過工程單的形式來做，但是高端價位的產(chǎn)品必須依靠設(shè)計師才能成交，因為產(chǎn)品的風(fēng)格要和業(yè)主的裝修風(fēng)格相融合，這就需要設(shè)計師來操作。

　　“吃回扣”成過不去的坎

　　設(shè)計師吃回扣已是公開的秘密，近年來有愈演愈烈的態(tài)勢。在部分地區(qū)市場，設(shè)計師回扣已經(jīng)高達利潤的20%～50%，讓經(jīng)銷商直呼難承受�！斑@是行業(yè)規(guī)則，你不給生意就可能跑掉了，大家雖然都痛恨設(shè)計師拿回扣，卻又苦于無計可施。因此多數(shù)經(jīng)銷商只能對設(shè)計師強顏歡笑，以維持表面上的關(guān)系�！�

　　一經(jīng)銷商告訴筆者，家裝公司本身就存在很多弊端，譬如設(shè)計師無法單純從設(shè)計業(yè)務(wù)上獲得高報酬。在這個問題上，只有經(jīng)銷商和家裝公司聯(lián)手給予設(shè)計師合理的回報，才能稍微遏制回扣之風(fēng)。

　　目前，經(jīng)銷商多通過舉辦設(shè)計師推廣會、新品推介會、設(shè)計師評比活動、組團旅游等方式，加強與設(shè)計師的聯(lián)系和溝通，通過這些方式將新產(chǎn)品資料送交給設(shè)計師，希望他們能向消費者推薦。

　　設(shè)計師和商家雖然是一種合作共贏的關(guān)系，但經(jīng)銷商也不無隱憂：如果今天給設(shè)計師5個點，明天或者后天會不會漲到7個點甚至更多。事實上這種情況必然發(fā)生而且也已經(jīng)發(fā)生了。在合作過程中，如果經(jīng)銷商能夠痛快地答應(yīng)設(shè)計師的條件，他在與客戶的溝通中就會極力推薦你的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商難以滿足設(shè)計師的需求時就適得其反。

　　顯然，面對設(shè)計師的“獅子大開口”，經(jīng)銷商與家裝公司的合作如果沒有健全的機制作保障，最終必然走向崩潰。設(shè)計師能否成為房產(chǎn)新政下的救命稻草，值得合作雙方與設(shè)計師深思。